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“五零靠谱工程”与套装将成业之峰两大强势增长点

来自:www.zxdyw.com 日期:2016/1/26 15:59:39 浏览次数:
2015年,家装行业遭受到了双重冲击,一是中国经济发展进入“新常态”,家装业也不可避免地受到了影响;二是互联网家装异军突起,对传统家装企业提出了新的挑战。面对这一变局,业之峰装饰逆势而上,提出了2020年要实现“百城、百店、百亿”的目标。业之峰为何敢于喊出这样的口号?他们将如何实现这个目标?为此,专访了业之峰装饰董事长张钧先生。


2015年,家装行业遭受到了双重冲击,一是中国经济发展进入“新常态”,家装业也不可避免地受到了影响;二是互联网家装异军突起,对传统家装企业提出了新的挑战。面对这一变局,业之峰装饰逆势而上,提出了2020年要实现“百城、百店、百亿”的目标。业之峰为何敢于喊出这样的口号?他们将如何实现这个目标?为此,专访了业之峰装饰董事长张钧先生。

 


问:今年以来,宏观经济下行,是否对家装行业造成了影响?
答:是有影响,它使市场上的观望情绪浓郁。年中,股市大起大落,很多人在高点时将资金投入股市,到了低点出现亏损,最终影响了大家的消费预期。还有一些反腐的举措,也使得政府消费或多或少地受到一些影响。数据显示,家装卖场今年1-11月的销量相比去年同期下降了9%,这是反应市场真实状况的晴雨表。
具体到业之峰,我们通过两大调整,一是推出了“五零靠谱工程”,二是推出中档套装产品,布局了一些新的业务,最终使得业务量微增。
问:另一方面,互联网家装是否也对传统家装企业造成了一定冲击?
答:互联网家装实质上对业之峰冲击并不大。首先,两者定位不一样。互联网家装大多偏重于中低档的装修,中小户型的,简单的刷墙、铺地业务,而我们则定位于中高端。
第二,家装行业有其特殊性,它是一个低频、高货值、重体验的行业。客户一般5-8年才会装修一次,频率比较低;但是每单的货值高,大的上百万,小的也要8-10万,这就需要仔细斟酌。反观那些实现了“互联网+”的领域,例如打车、代驾、电子商务等,大多属于高频、低货值、简单动作的行业,经常操作,每单只有几十块钱,所以更容易被互联网所替代。
互联网家装在去中介化的同时,也失去了对服务质量的把控。很多互联网家装平台下的企业都是一些小品牌,他们行为的保证性、确定性和忠诚度都不够,要么档次低,要么标准不清,最终使得事情没有做好,消费者口碑太差,慢慢的就做不下去了。所以,中介化可以压缩,但不能全部去掉,因为管理的工作是有价值的,它可以保证质量,集中优秀资源,从而把事情做得更好。
第三,如果说有影响,主要则是互联网家装通过它的透明化、去中介化,把家装行业的顽疾、潜规则揭露出来了,影响了客户的观念和意识,使得客户犹豫还要不要找传统家装公司,这才是家装行业遭遇寒冬的真正原因。所以,业之峰迎头而上,推出了“五零靠谱工程”,就是要对症下药,自律革新,向家装潜规则宣战。其他传统家装企业如果再不改革,最终也会被历史所抛弃。
问:“五零靠谱工程”是如何向家装潜规则宣战的?
答:“五零靠谱工程”的每一个点针对的都是行业顽疾,例如,“零增项”针对的是很多公司低价切入,签单后又乱加增项,使得消费者预算超支的问题;“零延迟”针对的是工程严重拖期,不负责任的问题;“零假货”针对的是假货盛行的问题;“零污染”针对的是装修不环保的问题;“零首付”针对的则是服务意识差的问题,过去设计师签完单就忙下一个客户去了,对已签单客户的服务开始冷淡,现在因为客户尚未交款,所以仍要把客户服务好,保持热情,关注他的需求。
问:在推行“五零靠谱工程”的过程中,是否会遭遇公司内部的阻力?
答:有阻力,曾经发生过工队抗议不接单,以及材料商反应压力大的现象。因为,原来的很多增项,其实都是施工队的个人行为,是公司体系外的“小循环”,这对公司的客户满意度影响很大,造成了回头客、复购率的下降。如今实施“零增项”以后,就会遭遇到一些阻力,需要我们内部进行调节。
材料商方面,原来是稳赚不赔,有的甚至为了增加销量,货还没到就提前卖出去了,结果到了该供货的时候供应不上,影响了整个工期和客户满意度。“零延迟”实施以后,材料商就会觉得难度加大,如果晚了还要接受处罚。当然,业之峰会先行赔付给消费者,然后自己内部再来查看问题出在哪。
问:“五零靠谱工程”推广将近2个月了,您感觉效果怎么样?
答:效果不错,体现在定金收取率提高了3成,而且这还是保守估计。此外,“五零靠谱工程”的影响具有一定滞后性,刚开始感动的只是即时客户,再往后就是口碑相传,其口碑和客户满意度越往后越会凸显出来。只要我们持续做下去,把自己的事情做好,就会成为未来的大赢家。
问:从7月推出诺华环保套装,到10月推出诺华环保实木套装,业之峰一直致力于推广套装产品,为什么?
答:这是受天猫的启发,我们在与天猫合作时,对方表示,在互联网上销售,要想传播更广,必须要有具象的产品和确切的价格。而我们发现,北京市场上新出现了很多70-90平米的户型,还有一些旧房改造,都适用于套装,快捷、简单、价格确定、工期也确定,所以就推出了套装的产品。
这些新业务的发展是必须的,因为客户中80后、90后的比例在增加,他们更愿意接受简约时尚的东西,我们的产品与他们的消费能力接驳起来之后,就会扩大我们的市场占有率,原来打不了的小区就可以打了。以前,大家都觉得业之峰好,但是价格有点贵。推出套装产品以后,价格能下降三分之一,工期缩短一半,这对很多中小户型客户和年轻客户来讲是一个福音,很多原来不选业之峰的客户以后就会慢慢选择业之峰了。
此外,套装产品也提高了业之峰的采购能力、议价能力和服务能力。由于是批量采购,使得业之峰的批发采购能力更强了,供应链更加确切了,对产品的把握能力也更强了。
问:套餐产品的市场反馈如何?
答:因为我们主打中档套装,所以不可能像低端套餐一样那么火爆,它有一个渐进成长的过程,而且销售基本在我们的预期之内。其实我们也不希望它销售爆棚,那样对整个供应链都将是一个考验,容易出现纰漏。以前就曾经出现过业之峰北京分公司一个月签单2亿元,结果出现一些差错,造成了客户满意度的下降,对品牌也是一种损伤。
问:未来,套装的市场份额越来越大,传统业务怎么办?
答:传统业务并没丢,仍在坚守阵地,而且还在加大力度地做。以前,我们有峰格汇家居大卖场,它更多的是一个撮合的平台,类似于天猫,而套装则更像是京东。两者各种千秋,相比之下,我更看好京东的模式,因为它对质量的把握更加确切,性价比更高。未来,可能套装产品会逐渐覆盖我们集成家居的业务,在销量中的占比甚至会超过50%,我们的销售结构、收入结构和经营内容都会因此发生一些变化,这个转化是必然的,但我不相信它会全部覆盖传统业务。
问:套装产品与“五零靠谱工程”有什么共同点?
答:都是“为难自己,成就客户”理念的产物。还是在与天猫的合作交流中,对方表示,互联网时代的精神是语出惊人,提出更高的要求为难自己,而这种“为难自己”的精神就会变成一种门槛和竞争力,给竞争对手压力,也给自己压力,从而带来自身系统竞争力的提升和进步。或许在这一过程中会带来一些不确定性,甚至是损失,但如果企业能够系统地去改进,预判损失并将其控制在合理范围内,逐渐地去积累,最终就能提升很多。
因此,我们提出了“为难自己,成就客户”的新的企业文化。我们发现,按照这一思维路径,企业找到了创新的源泉。每做一件事情,我们就会想,这件事对客户有利没利?是不是为难了自己?如果是,就意味着提供了更高的性价比和服务,意味着产品具有竞争力,是我们的方向。对于这类事情,我们原来是回避、躲避,根本不去想,现在则是主要的考虑方向。这样一来,我们每做一件事都会更艰难,但消费者会觉得更舒服。
可以这么说,“五零靠谱工程”和套装产品为我们打开了两扇门,它们将成为业之峰未来的两个强势增长点。
问:“五零靠谱工程”对行业是否有所触动?竞争对手有何反应?
答:陆续有在跟的,但是没有全面模仿的,都是在偷偷地学。“五零靠谱工程”与业之峰以往其他营销创新不同,它是一个系统工程,并且仍在不断添加新的内容,对后台供应链和服务的考验也非常大,所以不太容易复制。总的来说,“五零靠谱工程”有很高的门槛。
问:未来,“五零靠谱工程”会不会成为业之峰发展史上的一个里程碑式的事件?
答:业之峰发展史上第一个里程碑式的事件是2008年创建峰格汇家居大卖场,它使得公司的销售额、产值、利润和现金流都出现大幅度提升,颠覆了整个行业,它的影响是很快、很猛烈的。
而“五零靠谱工程”的影响则没有峰格汇家居那么快,它像是“文火”,慢慢地熬,时间越长越有味道。它是在“新常态”下业之峰自上而下对企业文化和管理思维做出的一个革命性改变,将造就完全不一样的未来。
问:业之峰会不会改变家装行业“大行业,小企业”的格局?
答:过去,家装行业是手工作坊,服务链条过长,对人过度依赖,产品无法标准化、工业化和产业化,使得企业不容易做大。而在推出定制化产品以后,企业把握的资源更多了,能够推动的改变也多了,这将是企业做大的一个重要因素。所以,套装产品的出现会极大地改善行业状况,再加上“五零靠谱工程”的共同推动,可能会在业之峰销售额翻番的过程中起到重要作用,它们也将是业之峰实现2020年“百城、百店、百亿”目标的重要推手。
问:明年,业之峰还有什么新的计划?
答:首先,把“五零靠谱工程”进行到底,未来可能还会推出“六零”、“七零”和“八零”;第二,就是在套装产品的道路上越走越远,花样可以更多,可能会推出各种风格、各种特色和各种定位的套装。把这两个做好就足够了,它们可以支撑业之峰未来大幅度的增长。
 


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